Как запустить инфопродукт. От идеи до первых продаж за 15 шагов.

Приведите в порядок шапку, актуальное, ленту, способы связи, шаблоны ответов, приветственное сообщение (опционально).

Горячая аудитория должна сразу найти ответы на свои вопросы и закрыть возражения. Путь до покупки (если продажи в блоге идут постоянно) должен занимать 2-3 клика.

Для холодных и теплых подписчиков должен быть контент, который прогреет: расскажет про преимущества, осветит особенности, закроет возражения. Закрепите в самом начале в актуальном информацию о вас, о продукте, оставьте на видном месте лид-магниты.

Проверьте свой блог на готовность к серьёзным продажам своего инфопродукта по чек-листу:

• У вас есть конкретная экспертность в определённой теме или сильные стороны. И вы можете показать 3-4 своих результата (кейса) в своей теме.
  
  Экспертность — это конкретные измеримые результаты для себя и / или других. Например, рост блога с 0 до 50 тысяч подписчиков за полгода без вложений.
  
  Сильные стороны — черты характера, внешности, мировоззрение, необычный пережитый опыт, которые интересуют подписчиков (они регулярно спрашивают у вас, как вам это удалось).

• Вы сами результат своего продукта.
  
  Например, если курс про похудение, вы сами похудели. Про заработок или продвижение — вы сами в этом преуспели.

• Охват в stories больше 2000.
  
  И с меньшими охватами можно делать хорошие результаты. Но если мы говорим о масштабных запусках курсов, продажах на суммы от миллиона и более, то желательно иметь в Инстаграме охват от 2000. Или иметь сторонние площадки с лояльной аудиторией и бОльшим охватом: посты, телеграм-канал, рассылка в мессенджерах и т.д.

• Вам регулярно пишут в директ по теме продукта, задают вопросы.
  
  Если подписчики регулярно пишут "ну когда уже можно будет купить?" — это очень хороший знак.

• Вы или ваш менеджер читаете директ и всем отвечаете.
  
  Аудитория со временем перестанет писать тем, кто игнорирует сообщения.

• Вы располагаете аудиторию к себе, к вам тянутся.
  
  Если вас зовут на мероприятия, с вами стремятся познакомиться, с вами хотят сотрудничать, вас рекомендуют — это хороший знак. Если у вас с аудиторией есть собственные шутки, понятные только вам — совсем здорово.

• Вы сами горите своим продуктом, верите в него, хотите сделать или уже считаете самым классным в своей нише, готовы бесконечно делать его лучше.

• В закрепленных stories есть объяснение, почему вы компетентны в том, чему обучаете.
  
  Держите прогревающие и ознакомительные stories в самом начале, на видном месте. Чтобы новая аудитория могла сразу ознакомиться и вовлечься.

• Среди последних 9 постов есть упоминание продукта и доказательства вашей экспертности в теме инфопродукта.

• В шапке профиля есть упоминание экспертности или результатов.
  
  Шапку можно (и часто нужно) менять в период запуска продукта.

Тема продукта должны быть основана на вашей экспертности, актуальности на сегодняшний день и запросах аудитории. Правильно выбранная тема — половина успеха.

Следующие вопросы помогут вам понять, чем вы можете поделиться с аудиторией:

• Что вас сейчас зажигает? О чём вы можете говорить часами?
• Что у вас хорошо получается?
• Что вы активно изучаете? Какие курсы, книги скупаете?
• Кому вас рекомендуют как специалиста?
• Как специалиста в какой сфере вас рекомендуют?
• С какими запросами к вам обращаются клиенты / ученики / подписчики чаще всего?
  
• Каких показательных результатов удалось достичь вам или вашим студентам / клиентам?
• Посты и истории на какую тему вызывали самый большой отклик у аудитории?

• В какой теме у вас есть 3-5 твёрдых результата?
• У какой темы из сферы ваших интересов растет актуальность в wordstat (что сейчас в тренде)
• В нише вашего продукта уже есть успешные продукты? У ваших конкурентов хорошо идут продажи?

Сделайте декомпозицию. Посчитайте, на какую сумму вы хотите сделать запуск продукта. Какие для этого должны быть средний чек и количество продаж.

Например:
Хочу сделать запуск курса на 500 000. Средний чек 20 000 рублей. Следовательно — нужно привлечь минимум 25 студентов.

Для предварительного прогноза результатов и оценки спроса, используйте опросы в stories (спрашивайте прямо, купили бы сейчас ваш продукт) и анкеты для предварительной регистрации на курс.

Пример анкеты предварительной регистрации на курс "Личный бренд как двигатель бизнеса", сделанной на Google-формах.

Если вам пока не пишут в директ с кучей вопросов про продукт, перед публикацией анкеты предварительной регистрации сделайте мини-прогрев (на 5-7 дней).

Если после публикации анкеты вы получите кучу заявок, значит, ваш блог готов к продажам и можно начинать. Если заявок мало, нужно прогревать!

На выстраивание экспертности в блоге, если раньше вы об этом не говорили и не писали, уйдёт от 2 месяцев.

На прогрев к продажам может уйти от 2 недели до полугода.

Вы можете несколько раз говорить про анкету предварительной регистрации и по заполненным заявкам прогнозировать результат.

Анкета поможет вам не только оценить спрос, но и составить программу курса, которая будет интересна вашей аудитории. Вы сможете лучше понимать интересы и потребности аудитории, что также поможет в прогревах.

Определитесь, через что будет запуск продукта: напрямую из блога (не подходит для продуктов дороже 3000-5000 рублей, потеряете больше половины продаж), через бесплатный вебинар, через бесплатный 3-5 дневный марафон, через условно платный продукт (90-900 рублей).

Постройте воронку продаж от обратного, опираясь на средние (лучше выбирать не самые оптимистичные) значения конверсий на каждом этапе:

• Сколько надо привлечь студентов?
• Сколько для этого должно быть слушателей на продающем вебинаре?
• Сколько для этого должно быть регистраций на марафон?
• Какие для этого должны быть охваты в историях?
• Сколько для этого должно быть подписчиков?
• Сколько рекламы надо закупить?

Средние значения конверсий:
Конверсия в регистрации на бесплатный вебинар / марафон — 10% от охвата в stories уже хорошо.
Доходимость до вебинара (конверсия из регистрации в зрителей) — от 10% до 40%.
Конверсия в покупки на продающем вебинаре — от 10% уже хорошо, 30-60% — отлично.

Опять идём от обратного. Отталкиваемся от даты старта курса.

Далее — будет ли бесплатный продукт к нему. Например, если мы делаем курс, место на котором стоит дороже 3000-5000 рублей, то очень желательно провести до старта продаж бесплатный продающий вебинар или онлайн-марафон. Это кратно повысит конверсию в продажу.

Длительность прогрева зависит от того, впервые вы запускаете продукт или он в продаже регулярно, и аудитория с ним знакома. Например, если вы набираете людей на мастер-класс каждый месяц, то вам нет необходимости каждый раз начинать прогрев с самого начала. Исключение — в блог пришло много холодной аудитории с рекламы.

Если продукт продается регулярно и аудитория уже в курсе, вы постоянно публикуете отзывы на него и напоминаете о нем, аудиория уже лояльна и сама ждет от вас скорейшего выпуска этого продукта (пишет в директ, спрашивает в комментариях), то недели прогрева до старта бесплатника может хватить.

Если продукт новый, то нужен большой этап знакомства с ним. И этап знакомства с вами и вашими компетенциями — почему вы говорите об этом. Первую разовую продажу необходимо сильнее аргументировать, так как отзывов пока нет и доверия мало.

Если нужно быстро прогреть с 0, то минимальный срок прогрева до старта бесплатника будет 2 недели.

Если вы делаете это впервые, вы не очень близки с аудиторией, редко появляетесь в блоге, то прогрев стоит растянуть на месяц.

Скорее всего, от задумки до реализации идеи у вас как раз и пройдет минимум 2-4 недели. Так что начинайте прогрев сразу с появления идеи. Озвучьте ее, прощупайте реакцию. Дальше в диалоге с аудиторией и через вовлечение в процесс создания продолжайте прогрев.

На этом этапе мы можем составить план прогрева "крупными мазками". Надо учесть, что к дате старта продаж или бесплатника (за 2-3 дня до даты X) должен идти накал прогрева. Сначала у вас купят самые лояльные. Далее покупки будут идти от сомневающихся, которым нужны аргументы, поэтому ваш прогрев должен только усиливаться изо дня в день.

Первый поток курса "Личный бренд как двигатель бизнеса" стартовал 26 октября. Бал такой план запуска:

1. С конца августа начинаем формировать контекст. Чаще показывать экспертность в теме личного бренда и блогинга.
2. С середины сентября начинается прогрев.
3. В конце сентября публикуется анкета предварительной регистрации.
4. В октябре прогрев усиливается.
5. 14-16 октября проходит 3-дневный бесплатный вебинар.
6. 16 октября открываются продажи. В этот же день заканчиваются все запланированные места с обратной связью.
7. Еще 10 дней до старта курса открыто окно продаж, работает ретаргет.

"Женщины, 20-35 лет, из Москвы" — очень плохое описание целевой аудитории.

Нам нужны сегменты (конкретные группы) с общими интересами / потребностями / вопросами.

Один и тот же продукт купят разные сегменты аудитории, и вы должны донести ценность продукта до представителей каждого сегмента. Например, кто-то покупает кондитерский курс, чтобы просто радовать близких. Кто-то, чтобы начать на этом зарабатывать. Кто-то хочет повысить квалификацию. Это 3 разные группы людей с разными интересами, желаниями и вопросами к вам.

Если вы будете понимать истинную мотивацию каждого сегмента для покупки вашего продукта, вам будет в сто раз проще делать эффективный прогрев.

Типичные вопросы, страхи и возражения ищите в переписках, живых разговорах, в комментариях (у себя или у конкурентов), на тематических форумах, в анкете предварительной регистрации.

Для наглядности можно собрать сегменты ЦА и их потребности, страхи и возражения в майндкарте. Такая карта станет вашей шпаргалкой не только на один прогрев, но и много-много следующих. Пригодится не только для контента в Instagram, но и для текстов на сайте или настройки рекламы.

Подумайте, какие посты и истории могли бы откликаться у разных сегментов вашей аудитории. Через какой контент вы сможете закрывать их возражения и отвечать на вопросы.

Постарайтесь не зацикливаться на одном формате. Используйте сторителлинг в сериях постов или историй, проводите тесты и опросы, делайте игры и тематические конкурсы, пробуйте новые рубрики, экспериментируйте с форматами подачи.

Чтобы прогрев выглядел нативно, и вам было проще создавать контент, синхронизируйте сценарий прогрева со своей жизнью.

Например [примеры даны для разных продуктов]:

В понедельник я поеду на базу, можно показать, из каких простых ингредиентов можно сделать ресторанное блюдо. Показать, что это доступно каждому.

Во вторник будет много разной работы, можно снять свой день с самого утра и до вечера в формате таймлапса, рассказать, какие знания применяю в ежедневной работе.

В среду встреча с постоянным клиентом. Можно рассказать о результатах, сколько всего произошло с начала нашего сотрудничества. Какие были сложности и ошибки на старте. Подвести к идее того, что обучение могло бы мне сэкономить кучу времени и денег.

В четверг надо будет подбить расходы и доходы за месяц. Можно сделать ретроспективу, как за последние несколько лет менялся доход. Какую свободу и какие возможности дала новая профессия. При этом можно рассказать, сколько для этого пришлось инвестировать в обучение и эксперименты. И подвести к идеи того, что на полученных навыках реально неплохо зарабатывать. Сказать, что на курсе будет информация о том, как начать монетизировать навыки.

В пятницу будет семинар. Поделиться инсайтами и рассказать, какие курсы были пройдены за последние пару лет.

В субботу буду разрабатывать программу курсу, можно будет показать процесс. Спросить, какие есть вопросы, что надо осветить на курсе. Показать часть программы. Объяснить, чему научатся.

Соответствие инфоповодам из вашей жизни темам, которые вы поднимаете в ходе прогрева, будет делать контент актуальным. Вы должны приучить себя держать фокус внимания аудитории на своем продукте. Для этого вам надо постоянно думать, как обычные бытовые ситуации можно подать в контексте темы вашего продукта.

Теперь все свои идеи постарайтесь упорядочить таким образом, чтобы знакомство с продуктом проходило логично: от продажи идеи до оффера.

Скорее всего, вы уже интуитивно сделаете всё в таком порядке (потому что рассказывать истории с самого начала, а не с конца для нас привычнее и проще). Но не будет лишним свериться, что ваш план прогрева будет идти в соответствии с лестницей узнавания Ханта и проводить аудиторию по 5 этапам:

1. Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
   
2. Осведомленность – есть проблема, нет решения.
   
3. Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
   
4. Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
5. Покупка – готов покупать у того, кто решит мою проблему

Типичный план прогрева состоит из следующих этапов, можете взять его за скелет:

— Продажа идеи продукта (а круто же уметь вот так / иметь вот это)

— Упоминание продукта/события (закидываете идею создания продукта, прощупываете реакцию)

— Диалог с аудиторией (выяснение их потребностей, чтобы сделать то, что нужно им, а не вам)

— Сторителлинг о создании продукта (вовлечение в процесс)

— Обоснование компетенций (почему этот продукт надо купить именно у вас и именно сейчас)

— Демонстрация обладания (что будет с теми, кто решится и купит)

— Старт продаж

Прописать супер детализированный прогрев сразу на месяц вы не сможете. Будут неизвестны ваши планы, по ходу дела могут происходить какие-то более интересные инфоповоды, вам будут приходить новые идеи.

Поэтому план можно детализировать за 3-5 дней до публикации. Или даже день в день. Мы обычно пишем примерный план на неделю. А прописываем детально уже в день публикации контента, опираясь на своё настроение, последние события и актуальные инфоповоды. Часто в директ или в комментарии приходят сообщения, которые идеально вписываются в прогрев, и лучше их использовать сразу.

Пример детализированного на день плана.

Обязательно смотрите не только на охваты, но и на действия под постами и историями. Сколько человек перешло в профиль, сколько написало в Директ, сколько кликнуло по ссылке, сколько купило.

Если заметили, что с какой-то серии историй или с поста был всплеск продаж, сразу анализируйте. Что зашло? В какую боль попали? Чем зацепили? И старайтесь повторить. Переложить эту модель на другие дни прогрева.

Классическая полная команда для запуска инфопродукта в Instagram выглядит так: эксперт, продюсер, проджект-менеджер, копирайтер, сторисмейкер, технический специалист, таргетолог, монтажёр, дизайнер, отдел продаж.

Но на первых запусках вы можете сделать всё самостоятельно, совместив все роли в себе. Или поработать с партнером, который возьмет на себя часть задач.

Распределять задачи команде можно в Trello.

Многие делают первые запуски продуктов без сайта и обучающей платформы. Продажи открывают прямо в Instagram, оплаты принимают на карточку в Директе, а после оплаты открывают доступ к Google-диску или второму аккаунту в Instagram с обучающими материалами.

Для выхода на новый уровень, для серьёзного запуска понадобится полная упаковка курса.

Какие элементы желательно оформить вместе с дизайнером в одном стиле:

• Презентации для уроков внутри курса и вебинаров на бесплатнике.
• Аватарки для бота и канала бесплатного вебинара / марафона, если запуск через бесплатный вебинар / марафон.
• Оформление сообщений, которые приходят после регистрации на бесплатник и после оплаты курса.
• Лид-магниты (гайды, чек-листы и т.п.), которые отправляются участникам в качестве бонусов после вебинаров по кодовому слову и скачиваются во время прогревов.
• Сайт для регистрации на бесплатник.
• Сайт для покупки курса.

Как оформлять продающий сайт инфопродукта:

• На продающем лендинге должно быть всего одно целевое действие, и каждый блок на сайте должен к нему вести. Варианты целевых действий: забронировать место, оставить заявку, купить курс, внести предоплату. Не давайте на продающем лендинге ссылки на другие свои продукты или проекты, не распыляйте внимание.
  
  
• На первом экране должно быть название продукта и небольшой продающий текст о том, какой результат получат те, кто воспользуется продуктом. Также на первый экран стоит вынести даты старта и кнопку целевого действия.
  
  

• Обязательно адаптируйте сайт под все устройства. Скорее всего, бОльшая часть трафика будет идти с мобильных, проверьте, как выглядит ваш сайт на разных смартфонах.
  
  
• Если лендинг очень длинный, добавьте кнопку «вверх», чтобы не надо было листать самостоятельно.
  
  
• Все тексты на сайте должны быть максимально конкретными. Проверяйте тексты для сайта в Главреде.

• Уделите особое внимание следующим блокам: для кого курс, программа курса, тарифы.
  
  В блоке "Для кого" важно описать портреты целевых сегментов, затронуть проблемы, которые решает продукт, и показать, что они получат в результате. В блоке "программа" распишите все-все бонусы и фишки. Название каждого модуля и урока формулируйте так, чтобы она сама себя продавала. В блоке "Тарифы" явно пропишите, в чём отличие между тарифами, какие фишки и бонусы получают участники каждого тарифы. Дайте возможность оплатить продукт в кредит / рассрочку и/или внести предоплату (обычно предоплату делают около 1000 рублей)
• Не забудьте про социальное доказательство. Расскажите про ваши кейсы, покажите отзывы, покажите результаты клиентов и студентов. Оформляйте отзывы с ссылкой на их автора, чтобы не было сомнений в их подлинности.

Если вы продаёте через бесплатный вебинар или марафон, заложите 7-10 дней на качественную подготовку к ним.

За эти дни надо успеть:

• Прописать сценарий: какую основную идею вы будете доносить. Люди запоминают за мероприятие 3-5 главных мыслей, сконцентрируйтесь на них.
• Подготовить презентацию для вебинаров и отрепетировать речь. Пример презентации с продающего вебинара.
• Если у вас нет опыта в проведении вебинаров, заручитесь поддержкой технического специалиста. Он должен настроить для вас вебинарную комнату и в дни вебинаров подключить вас к трансляции, промодерировать её и в конце отключить и сохранить запись.
  
• Подключить к сайту и проверить работоспособность всех платёжных систем. Для подключение рассрочек и PayPal лучше заложить от 14 дней до старта продаж.
• Оформить все элементы бесплатника и сделать продающий лендинг курса.

• Настроить бота для регистрации на бесплатник. Пропишите все сообщения с напоминаниями о вебинарах и прогревающими текстами к курсу. Собрать чат-бота выгоднее всего на сервисе Bothelp.
• Настроить sms-рассылки и автодозвоны, это поможет увеличить доходность до вебинаров.
• Подключить на YouTube возможность проведения прямых трансляций.
• Установить на компьютер OBS Studio.
• Оплатить сервис для проведения вебинаров. Самый популярный и доступный — Bizon365.

Во время бесплатника вы вряд ли сможете заниматься чем-то кроме него. В Инстаграме, в канале и рассылках напоминайте про вебинары, репетируйте и прогоняйте свои выступления, проверяйте техническую готовность.

Как увеличить доходимость до вебинара?

1. Начинать регистрацию на марафон не ранее, чем за 5 дней до старта, если ведёте тёплую аудиторию из блога. И не ранее, чем за 2-3 дня, если ведёте холодную аудиторию из рекламы.
   
2. Не скупитесь на напоминания: в историях, в рассылках в боте и на почту, в смс-рассылках и автодозвонах. После регистрации, в день вебинара, за час до старта, за 10 минут до начала, через 5-10 минут после старта.
   
3. Сразу призывайте подписаться на телеграм-канал бесплатника, а не только на бота. Так как бот может не работать, сообщения будут не доходить, это сильно скажется на количестве зрителей на вебинаре.
4. Подогревайте к вебинару в историях.
   

Продающий вебинар обычно самый длинный. 40-45 минут давайте пользу по теме, вторую половину посвятите продаже продукта. Минимум час отведите на продающую часть. Не уходите с вебинара пока не ответите на все-все вопросы и не закроете все возражения.

Окно продаж после вебинара обычно занимает 3-7 дней. Важно успеть поднять стоимость до изначальной. Во время окна продаж продолжайте продавать в блоге, в боте и в телеграм-канале. Показывайте, как разлетаются места. Рассказывайте про кейсы, делитесь отзывами, раскрывайте фишки курса и детали программы. Отвечайте на вопросы, закрывайте возражения, помогайте с техническими вопросами и оплатой.

Курс обычно начинают снимать после закрытия окна продаж. Готовят уроки на 2 недели вперед, остальное снимают в процессе. Если вы не хотите лишний раз стрессовать, заготовьте как можно больше материалов заранее.

Не стоит на первом запуске вкладываться в дорогое производство видеоуроков, если курс не прошла хотя бы небольшая фокус-группа. Скорее всего, после первого потока вы увидите слабые места программы и уроков и к следующему разу будете многое переделывать. Есть смысл вкладываться в дорогие съемки, когда программа уже обкатана.

После первого потока соберите обратную связь от студентов. Что можно улучшить, что не понравилось, чего не хватило. Соберите фокус-группу из 5-10 человек и проведите глубинные интервью. В идеале в фокус-группу включить тех, кому что-то не понравилось, от кого во время курса была критика и негатив.

На основе пожеланий и правок регулярно дорабатывайте программу продукта.

Кстати, программу курса также удобно расписывать в майнд-картах. А расписание съемок можно детализировать в обычной табличке.