Как искать корпоративных клиентов и составлять коммерческое предложение.
Где и как искать корпоративных клиентов
1. База контактов Контур.Компас.
Через этот сервис можно отобрать организации, которым может быть интересно ваше предложение. Дополнительно можно исключить неплатежеспособных клиентов, а также сегментировать компании по типу их деятельности. Сегментация даёт вам возможность рассылать более персонализированные коммерческие предложения. После отбора контактов вы можете выгрузить их в Excel или в CRM.
Стоимость годовой лицензии на использование сервиса начинается от 10 800 рублей.
Через этот сервис можно отобрать организации, которым может быть интересно ваше предложение. Дополнительно можно исключить неплатежеспособных клиентов, а также сегментировать компании по типу их деятельности. Сегментация даёт вам возможность рассылать более персонализированные коммерческие предложения. После отбора контактов вы можете выгрузить их в Excel или в CRM.
Стоимость годовой лицензии на использование сервиса начинается от 10 800 рублей.
2. Контакты в вакансиях на hh.ru.
Во многих компаниях нет отдельного event-отдела, за корпоративные подарки отвечает либо маркетолог, либо HR-менеджер / рекрутер. Чаще второй вариант.
Поэтому вы можете сразу начинать искать выходы на компании через поиск контактов рекрутеров и HR'ов.
Ищите интересующие вас компании в вашем городе. Под названием компании вы найдёте кнопку "показать контакты".
Во многих компаниях нет отдельного event-отдела, за корпоративные подарки отвечает либо маркетолог, либо HR-менеджер / рекрутер. Чаще второй вариант.
Поэтому вы можете сразу начинать искать выходы на компании через поиск контактов рекрутеров и HR'ов.
Ищите интересующие вас компании в вашем городе. Под названием компании вы найдёте кнопку "показать контакты".
3. LinkedIn.
Соц.сеть для поиска деловых контактов, которая недоступна в России из-за блокировки Роскомнадзором. В крупных городах HR'ы и рекрутеры всё равно пользуются LinkedIn'ом. Особенно, сотрудники международных или IT-компаний. Есть разные способы зайти на LinkedIn в обход его блокировки.
Внутри соц.сети вы сможете найти сотрудников тех или иных компаний на разных должностях и связаться с ними. Ищите event-менеджеров, пиарщиков, рекрутеров и HR'ов интересующих вас компаний.
Соц.сеть для поиска деловых контактов, которая недоступна в России из-за блокировки Роскомнадзором. В крупных городах HR'ы и рекрутеры всё равно пользуются LinkedIn'ом. Особенно, сотрудники международных или IT-компаний. Есть разные способы зайти на LinkedIn в обход его блокировки.
Внутри соц.сети вы сможете найти сотрудников тех или иных компаний на разных должностях и связаться с ними. Ищите event-менеджеров, пиарщиков, рекрутеров и HR'ов интересующих вас компаний.
4. Профессиональные группы на Facebook и Вконтакте.
Вы можете найти группы для HR'ов, рекрутеров и event-менеджеров. В некоторых из них можно размещать объявления с вашим предложением бесплатно, но в самых активных группах придётся оплатить размещение своего предложения. Договоритесь с администратором группы о размещении вашего предложения для корпоративных клиентов. Предложите скидку по промокоду, чтобы отследить эффективность этой площадки для вас.
Вы можете найти группы для HR'ов, рекрутеров и event-менеджеров. В некоторых из них можно размещать объявления с вашим предложением бесплатно, но в самых активных группах придётся оплатить размещение своего предложения. Договоритесь с администратором группы о размещении вашего предложения для корпоративных клиентов. Предложите скидку по промокоду, чтобы отследить эффективность этой площадки для вас.
5. Выборка из 2Gis.
У сервиса 2Gis также есть свой продукт, который позволяет скачать контакты списка организаций, которые подходят вам по параметрам. Можно отобрать организации в конкретной сфере с нужным вам количеством сотрудников и указать, какие типы контактов вы хотите получить (телефон, почта, соц.сети, сайт).
Например, чтобы скачать контакты всех компаний: с количеством сотрудников от 16 человек, в сфере IT и общественного питания в Нижнем Новгороде — надо заплатить 13 206 рублей. За эту сумму вы получите больше 1000 потенциальных контактов.
У сервиса 2Gis также есть свой продукт, который позволяет скачать контакты списка организаций, которые подходят вам по параметрам. Можно отобрать организации в конкретной сфере с нужным вам количеством сотрудников и указать, какие типы контактов вы хотите получить (телефон, почта, соц.сети, сайт).
Например, чтобы скачать контакты всех компаний: с количеством сотрудников от 16 человек, в сфере IT и общественного питания в Нижнем Новгороде — надо заплатить 13 206 рублей. За эту сумму вы получите больше 1000 потенциальных контактов.
6. Торговая площадка supl.biz.
Supl.biz — электронная торговая площадка для малого и среднего бизнеса, которая помогает компаниям России покупать и продавать любые товары и услуги оптом.
Как работает площадка:
1. Заказчик размещает заявку на нужную продукцию или услуги.
2. Поставщики получают уведомление о заявке по электронной почте и размещают своё предложения на заявку.
3. Заказчик выбирает подходящего ему поставщика.
Вы прямо сейчас можете посмотреть, каких поставщиков ищут в вашем городе и в вашей нише. Вот, например, запрос на поиск регулярного поставщика крафтового шоколада.
Для доступа к контактам заказчиков необходимо оплатить подписку на сервис: 3 месяца — 27 100 рублей.
Supl.biz — электронная торговая площадка для малого и среднего бизнеса, которая помогает компаниям России покупать и продавать любые товары и услуги оптом.
Как работает площадка:
1. Заказчик размещает заявку на нужную продукцию или услуги.
2. Поставщики получают уведомление о заявке по электронной почте и размещают своё предложения на заявку.
3. Заказчик выбирает подходящего ему поставщика.
Вы прямо сейчас можете посмотреть, каких поставщиков ищут в вашем городе и в вашей нише. Вот, например, запрос на поиск регулярного поставщика крафтового шоколада.
Для доступа к контактам заказчиков необходимо оплатить подписку на сервис: 3 месяца — 27 100 рублей.
7. Таргетированная реклама.
Необязательно по крупицам собирать контакты потенциальных партнеров и клиентов, бесконечно звонить им и отправлять сообщения. Можно настроить на них показ рекламы.
Есть 2 варианта, как показать рекламу потенциальным корпоративным заказчикам:
1. Создать в рекламном кабинете индивидуализированную аудиторию и загрузить контакты сотрудников, которые вам удалось найти.
2. Просто отобрать в настройках таргетинга те интересы, которые могут быть у потенциальных заказчиков. Например: event-менеджмент, рекрутмент, HR, директор по персоналу.
Необязательно по крупицам собирать контакты потенциальных партнеров и клиентов, бесконечно звонить им и отправлять сообщения. Можно настроить на них показ рекламы.
Есть 2 варианта, как показать рекламу потенциальным корпоративным заказчикам:
1. Создать в рекламном кабинете индивидуализированную аудиторию и загрузить контакты сотрудников, которые вам удалось найти.
2. Просто отобрать в настройках таргетинга те интересы, которые могут быть у потенциальных заказчиков. Например: event-менеджмент, рекрутмент, HR, директор по персоналу.
8. Стать партнером агрегаторов кейтеринга.
Иногда HR'ы и event-менеджеры обращаются к агрегаторам кейтеринговых компаний, где находят вас сами. Поэтому важно предусмотреть эту ситуацию и зарегистрироваться на таких сайтах. Сейчас работают два самых крупных агрегатора:
CaterMe
CaterMe — агрегатор кейтеринговых компаний и ресторанов, основанный в 2016 году. Пользователь делает одну заявку и сравнивает предложения сразу от нескольких компаний. При этом, в отличии от традиционных методов, предложения будут сформированы до 2-х раз быстрее и все они будут в едином формате.
Как зарегистрироваться на сайте?
1) Заходим на caterme.ru. Опускаемся в подвал сайта и нажимаем "Партнёрам".
Иногда HR'ы и event-менеджеры обращаются к агрегаторам кейтеринговых компаний, где находят вас сами. Поэтому важно предусмотреть эту ситуацию и зарегистрироваться на таких сайтах. Сейчас работают два самых крупных агрегатора:
CaterMe
CaterMe — агрегатор кейтеринговых компаний и ресторанов, основанный в 2016 году. Пользователь делает одну заявку и сравнивает предложения сразу от нескольких компаний. При этом, в отличии от традиционных методов, предложения будут сформированы до 2-х раз быстрее и все они будут в едином формате.
Как зарегистрироваться на сайте?
1) Заходим на caterme.ru. Опускаемся в подвал сайта и нажимаем "Партнёрам".
2) Нажимаете "Стать партнёром" в любом месте на страничке.
Комиссия сервиса — 15% с каждого выполненного заказа. Кроме самого партнёрства, сервис предлагает следующие функции:
- Личный кабинет.
- Шаблоны для каталога блюд и предложений.
- Система рейтинга и отзывов. Партнёры с высоким рейтингом получают больше заказов, чем другие.
- SMS и email-уведомления о заказах.
- Возможность общения с клиентом прямо на страничке заявки.
Комиссия сервиса — 15% с каждого выполненного заказа. Кроме самого партнёрства, сервис предлагает следующие функции:
- Личный кабинет.
- Шаблоны для каталога блюд и предложений.
- Система рейтинга и отзывов. Партнёры с высоким рейтингом получают больше заказов, чем другие.
- SMS и email-уведомления о заказах.
- Возможность общения с клиентом прямо на страничке заявки.
3) Начинаете работать с базой заявок и брать их в работу. Более подробные условия использования CaterMe можно почитать тут.
Catery
Catery — второй крупный агрегатор, предназначенный для организации кейтеринга и обедов. Он тоже появился в 2016 году и привлек не только узкие компании, но и большие рестораны. Catery работают в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде и Екатеринбурге.
Как зарегистрироваться на сайте?
1 способ. Нажимаете на значок i в кружке и "Ресторанам" в шапке сайта.
2 способ. Опускаетесь в низ страницы и нажимаете "Ресторанам" в разделе "Бизнес".
Catery — второй крупный агрегатор, предназначенный для организации кейтеринга и обедов. Он тоже появился в 2016 году и привлек не только узкие компании, но и большие рестораны. Catery работают в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде и Екатеринбурге.
Как зарегистрироваться на сайте?
1 способ. Нажимаете на значок i в кружке и "Ресторанам" в шапке сайта.
2 способ. Опускаетесь в низ страницы и нажимаете "Ресторанам" в разделе "Бизнес".
2) Оставьте вашу заявку на добавление в базу партнеров. Менеджер с вами свяжется и заключит договор. После всех проверок ваше меню оперативно добавят в базу.
Комиссия Catery в среднем составляет 25-30% с каждого выполненного заказа. Процент меняется в зависимости от нескольких факторов. Комиссия будет ниже, если у партнера есть собственная курьерская служба или если бренд пользуется на платформе высоким спросом. На случай, если ресторан не имеет собственных курьеров, Catery может поделиться с партнёром собственными специалистами по доставке.
Кроме доставки, у Catery доступны следующие бонусы для партнёров:
- Отсутствие наценок на меню. Важно всегда вовремя обновлять цены с теми, что на вашем сайте, потому что за различия аккаунт могут заблокировать.
- Вы сами выбираете промежутки между заказами, минимальную сумму заказа и варианты оповещений.
- Крутая поддержка Catery, даже в вопросе составления меню.
Вы можете выбирать заказы из базы заявок или будущий клиент сам будет выбирать вас.
Комиссия Catery в среднем составляет 25-30% с каждого выполненного заказа. Процент меняется в зависимости от нескольких факторов. Комиссия будет ниже, если у партнера есть собственная курьерская служба или если бренд пользуется на платформе высоким спросом. На случай, если ресторан не имеет собственных курьеров, Catery может поделиться с партнёром собственными специалистами по доставке.
Кроме доставки, у Catery доступны следующие бонусы для партнёров:
- Отсутствие наценок на меню. Важно всегда вовремя обновлять цены с теми, что на вашем сайте, потому что за различия аккаунт могут заблокировать.
- Вы сами выбираете промежутки между заказами, минимальную сумму заказа и варианты оповещений.
- Крутая поддержка Catery, даже в вопросе составления меню.
Вы можете выбирать заказы из базы заявок или будущий клиент сам будет выбирать вас.
Как составить коммерческое предложение
Самое важное для любого рекламного текста, а коммерческое предложение такой же рекламный текст, — персонализация. То есть ваше предложение должно попадать в запросы человека, который будет принимать решение о сотрудничестве. Текст должен говорить о том, что важно клиенту, показывать решение его проблемы, иначе интерес потенциальных партнёров будет близок к нулю.
Как персонализировать своё коммерческое предложение.
Как персонализировать своё коммерческое предложение.
- Если у вас есть не только почта адресата, но также имя и фамилия, делайте КП именным. Если у вас нет этой информации, добавьте строчку о роде деятельности: "Организаторам свадеб и других торжеств очень важно знать надежных партнёров среди кондитеров...".
- Перед составлением КП почитайте подробности о компании, какие у неё ценности, подходы к работе. Отразите в тексте, что ваш продукт отвечает миссии и целям компании. Попробуйте выяснить боли вашего потенциального клиента и покажите, как вы сможете их решить.
Например: "Бывают ситуации, когда вы планируете красивую картинку праздничного стола, а один из поставщиков вас подводит. Чтобы такого не случилось, мы организуем комплексный подход к приготовлению десертов и других закусок." - Если ваш продукт можно брендировать, то прикрепите фото продукта с лого компании, которой пишете, в её фирменных цветах.
Коммерческое предложение для холодной аудитории.
Если вы отправляете КП холодной аудитории, то его объём не должен превышать 1-2 страниц. Задача такого письма или обращения — зацепить внимание и простимулировать к обращению к вам. Не расписывайте во всех красках и подробностях преимущества вашего товара или услуги, для вас главное – заинтересовать и получить запрос на обратную связь.
Лучшая схема коммерческого предложения для холодной аудитории:
Оффер – выгоды — призыв к действию — контакты.
Слишком большое коммерческое предложение при первом обращении вряд ли дочитают до конца.
Коммерческое предложение после встречи или звонка.
Объём такого коммерческого предложения может быть увеличен до 3-4 листов А4 (лучше не больше). Главное, чтобы понятно и читаемо уместилась вся подробная информация. Цель такого письма — доказать пользу сотрудничества и убедить сделать заказ у вас. Добавьте фото для дополнительной аргументации.
Всё ещё старайтесь писать лаконично. На этом этапе потенциальные клиенты более лояльны, но все ещё определяются. Важно дать возможность прочитать всё письмо, а не прислать сложные расчёты с непонятными цифрами.
К любому коммерческому предложению можно приложить дополнительную ссылку на страницу сайта с подробностями или презентацию продукции. Важно, что прочтение вашего письма начнут с текста самого письма, а не с файла, поэтому вложите максимум сил туда.
Дополнительную подробную информацию во вложении можно оформить в следующих форматах:
1. Pdf-файл. Его можно разместить в дереве ссылок в вашем Инстаграме или высылать в письме при рассылке.
2. Лендинг. Можно создать отдельную страничку, куда вести клиентов с таргетированной рекламы или же добавлять ссылку в рассылку по почте.
3. Презентация. Её также можно оставить для ознакомления / скачивания в дереве ссылок или высылать по почте.
Если вы отправляете КП холодной аудитории, то его объём не должен превышать 1-2 страниц. Задача такого письма или обращения — зацепить внимание и простимулировать к обращению к вам. Не расписывайте во всех красках и подробностях преимущества вашего товара или услуги, для вас главное – заинтересовать и получить запрос на обратную связь.
Лучшая схема коммерческого предложения для холодной аудитории:
Оффер – выгоды — призыв к действию — контакты.
Слишком большое коммерческое предложение при первом обращении вряд ли дочитают до конца.
Коммерческое предложение после встречи или звонка.
Объём такого коммерческого предложения может быть увеличен до 3-4 листов А4 (лучше не больше). Главное, чтобы понятно и читаемо уместилась вся подробная информация. Цель такого письма — доказать пользу сотрудничества и убедить сделать заказ у вас. Добавьте фото для дополнительной аргументации.
Всё ещё старайтесь писать лаконично. На этом этапе потенциальные клиенты более лояльны, но все ещё определяются. Важно дать возможность прочитать всё письмо, а не прислать сложные расчёты с непонятными цифрами.
К любому коммерческому предложению можно приложить дополнительную ссылку на страницу сайта с подробностями или презентацию продукции. Важно, что прочтение вашего письма начнут с текста самого письма, а не с файла, поэтому вложите максимум сил туда.
Дополнительную подробную информацию во вложении можно оформить в следующих форматах:
1. Pdf-файл. Его можно разместить в дереве ссылок в вашем Инстаграме или высылать в письме при рассылке.
2. Лендинг. Можно создать отдельную страничку, куда вести клиентов с таргетированной рекламы или же добавлять ссылку в рассылку по почте.
3. Презентация. Её также можно оставить для ознакомления / скачивания в дереве ссылок или высылать по почте.
Структура коммерческого предложения
ЗАГОЛОВОК
Важно, чтобы он был цепляющим, и появилось желание читать КП дальше. В идеале, в нём должна быть отражена основная выгода вашего предложения.
При рассылке КП по электронной почте также важно писать цепляющие заголовки, иначе есть риск, что письмо не откроют и даже не заметят.
Избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Идеальный вариант — сочетание предложения с выгодой для клиента.
Неправильно: Коммерческое предложение на заказ десертов к 8 марта.
Правильно: Поздравьте девушек вашего коллектива изящно – более 20 кондитерских наборов на 8 марта.
Основные ошибки в написании заголовков.
1) Спамность.
Слова: бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение — с вероятностью 99% приведут к попаданию вашего письма в архив.
Описательные заголовки со смыслом будут работать точно лучше, чем продающие стандартные призывы.
Неправильно: Закажи торт сегодня и получи крутую скидку на наборы макаронс!
Правильно: Для покупателей компании "Х" цена на 25% меньше.
Вы упомянули информацию про скидку, но не как типичный продавец.
2) Несоответствие заголовка и письма.
Если вы в заголовке заявляете про скидку, то ваше коммерческое предложение должно быть посвящено именно этой скидке и подробным условиям. Если вы заинтригуете скидкой, а тело письма будет совершенно о другом, то читатель потеряет интерес. Даже если внутри очень выгодное предложение.
Пример плохого заголовка, в котором ничего непонятно:
Важно, чтобы он был цепляющим, и появилось желание читать КП дальше. В идеале, в нём должна быть отражена основная выгода вашего предложения.
При рассылке КП по электронной почте также важно писать цепляющие заголовки, иначе есть риск, что письмо не откроют и даже не заметят.
Избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Идеальный вариант — сочетание предложения с выгодой для клиента.
Неправильно: Коммерческое предложение на заказ десертов к 8 марта.
Правильно: Поздравьте девушек вашего коллектива изящно – более 20 кондитерских наборов на 8 марта.
Основные ошибки в написании заголовков.
1) Спамность.
Слова: бесплатно, гарантия, выгода, закажите, ограниченное предложение — с вероятностью 99% приведут к попаданию вашего письма в архив.
Описательные заголовки со смыслом будут работать точно лучше, чем продающие стандартные призывы.
Неправильно: Закажи торт сегодня и получи крутую скидку на наборы макаронс!
Правильно: Для покупателей компании "Х" цена на 25% меньше.
Вы упомянули информацию про скидку, но не как типичный продавец.
2) Несоответствие заголовка и письма.
Если вы в заголовке заявляете про скидку, то ваше коммерческое предложение должно быть посвящено именно этой скидке и подробным условиям. Если вы заинтригуете скидкой, а тело письма будет совершенно о другом, то читатель потеряет интерес. Даже если внутри очень выгодное предложение.
Пример плохого заголовка, в котором ничего непонятно:
3) Размытость и отсутствие конкретики.
Красивые пустые фразы без фактов не несут никакой пользы. Не нужно добавлять интригу в заголовок. Никто не будет тратить время на разгадку. Помните, что своим коммерческим предложением вы отвлекаете человека от работы.
Предлагайте что-то конкретное, чтобы адресат сразу понял, какую выгоду он получит.
Неправильно: Секретный подарок, от которого ваши клиенты будут в восторге.
Правильно: Брендированные десерты от кондитерской "Х" повышают лояльность ваших клиентов на 30%.
Адресату будет интересно узнать не о брендированных десертах в целом, а о том, как повысить лояльность его клиентов на 30%. Важно подтвердить этот факт статистикой и отзывами.
Красивые пустые фразы без фактов не несут никакой пользы. Не нужно добавлять интригу в заголовок. Никто не будет тратить время на разгадку. Помните, что своим коммерческим предложением вы отвлекаете человека от работы.
Предлагайте что-то конкретное, чтобы адресат сразу понял, какую выгоду он получит.
Неправильно: Секретный подарок, от которого ваши клиенты будут в восторге.
Правильно: Брендированные десерты от кондитерской "Х" повышают лояльность ваших клиентов на 30%.
Адресату будет интересно узнать не о брендированных десертах в целом, а о том, как повысить лояльность его клиентов на 30%. Важно подтвердить этот факт статистикой и отзывами.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ/ОФФЕР
Сначала вы пишете лид — первый абзац, который обозначает проблему и подводит к вашему предложению. Далее идёт оффер — уникальное предложение. Это могут быть сроки доставки, выгодные акции, праздничная линейка или что-то другое. Один оффер = одно коммерческое предложение.
Перед составлением оффера для компании ответьте на два вопроса:
1) Что нужно адресату письма и предложения? Каковы истинные цели покупки кондитерских изделий? Любой праздник — лишь повод. Истинная цель десертов — показать внимание, заботу и любовь.
2) Что предлагают конкуренты? Все предлагают бесплатную доставку? Вы тоже можете её предложить, но сделайте акцент на другом: низкокалорийности десертов или индивидуальном дизайне упаковки.
Основные ошибки в написании офферов.
1) Водянистость.
Главная типичная ошибка — водянистый лид и оффер. Суть этих двух пунктов в структуре — зацепить читателя для прочтения далее, они выступают в роли подводки. Если оффер будет слишком длинный, читатель потеряет интерес и закроет письмо, даже если вы зацепили его на этапе заголовка.
Неправильно: Каждый год наступает 8 марта — Международный женский день. День, когда каждая девушка, и взрослая, и маленькая, хочет получить свой букет цветов и море внимания. Каждая особа женского пола этого достойна! Женщины – прекрасны, а значит подарки должны быть прекрасны .... и т.д.
Правильно: Близится 8 марта! В коллективе ООО "Ромашка" работает 18 прекрасных сотрудниц, каждой из которых важно получить внимание от своего коллектива.
Мы разработали выгодную линейку подарочных наборов конфет, каждую из которых можно сделать именной. До 15 февраля мы предоставляем вашей компании скидку 15%, что позволит вам сэкономить более 10 000 рублей на подарках. Более того, мы учтём ваши пожелания и сделаем коробки именными, чтобы повысить лояльность женской половины вашего коллектива.
Сначала вы пишете лид — первый абзац, который обозначает проблему и подводит к вашему предложению. Далее идёт оффер — уникальное предложение. Это могут быть сроки доставки, выгодные акции, праздничная линейка или что-то другое. Один оффер = одно коммерческое предложение.
Перед составлением оффера для компании ответьте на два вопроса:
1) Что нужно адресату письма и предложения? Каковы истинные цели покупки кондитерских изделий? Любой праздник — лишь повод. Истинная цель десертов — показать внимание, заботу и любовь.
2) Что предлагают конкуренты? Все предлагают бесплатную доставку? Вы тоже можете её предложить, но сделайте акцент на другом: низкокалорийности десертов или индивидуальном дизайне упаковки.
Основные ошибки в написании офферов.
1) Водянистость.
Главная типичная ошибка — водянистый лид и оффер. Суть этих двух пунктов в структуре — зацепить читателя для прочтения далее, они выступают в роли подводки. Если оффер будет слишком длинный, читатель потеряет интерес и закроет письмо, даже если вы зацепили его на этапе заголовка.
Неправильно: Каждый год наступает 8 марта — Международный женский день. День, когда каждая девушка, и взрослая, и маленькая, хочет получить свой букет цветов и море внимания. Каждая особа женского пола этого достойна! Женщины – прекрасны, а значит подарки должны быть прекрасны .... и т.д.
Правильно: Близится 8 марта! В коллективе ООО "Ромашка" работает 18 прекрасных сотрудниц, каждой из которых важно получить внимание от своего коллектива.
Мы разработали выгодную линейку подарочных наборов конфет, каждую из которых можно сделать именной. До 15 февраля мы предоставляем вашей компании скидку 15%, что позволит вам сэкономить более 10 000 рублей на подарках. Более того, мы учтём ваши пожелания и сделаем коробки именными, чтобы повысить лояльность женской половины вашего коллектива.
Это пример плохого водянистого оффера. Все прекрасно знают о погоде в начале марта и о том, что происходит в этот день. Выгоды (довольно типичные и не персонализированные) указаны лишь в третьем абзаце текста.
2) Неправдоподобность.
Если вы будете расписывать ваш продукт и давать несбыточные обещания, вы потеряете доверие читателя письма.
Неправильно: Мы гарантируем свежесть ягод наших десертов, как будто их только собрали в поле и доставили прямо вам на стол.
Правильно: Мы гарантируем свежесть продуктов, так как осуществляем доставку с помощью автомобилей, оборудованных системой охлаждения.
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Вы подкрепляете информацией ваш оффер и окончательно убеждаете начать сотрудничество с вами. Вы можете раскрыть дополнительные факты и преимущества, а можете рассказать об услуге или товаре.
Вы должны подумать, какие вопросы могут возникнуть у читателя по ходу чтения письма и дать на них ответы. Подумайте, какие критерии будут решающими в пользу выбора вас и вашего продукта.
Главное, соблюдайте простые правила аргументации:
1) Характеристики товара переводите в выгоды.
2) Ставьте аргументы по лестнице убеждения — от слабых к сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.
3) Используйте конкретные цифры и факты вместо расплывчатых характеристик.
4) Не приукрашивайте. Давайте реальную картинку, делая упор на ваших преимуществах.
5) Изучите бизнес клиента. Ваше письмо не должно быть шаблонным. Изучите специфику, проблемы, потребности этой сферы. Найдите "боли" и закройте их своим предложением.
Актуальные для клиента факты и преимущества, которые подтолкнут его к выбору именно вашей кондитерской:
2) Неправдоподобность.
Если вы будете расписывать ваш продукт и давать несбыточные обещания, вы потеряете доверие читателя письма.
Неправильно: Мы гарантируем свежесть ягод наших десертов, как будто их только собрали в поле и доставили прямо вам на стол.
Правильно: Мы гарантируем свежесть продуктов, так как осуществляем доставку с помощью автомобилей, оборудованных системой охлаждения.
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Вы подкрепляете информацией ваш оффер и окончательно убеждаете начать сотрудничество с вами. Вы можете раскрыть дополнительные факты и преимущества, а можете рассказать об услуге или товаре.
Вы должны подумать, какие вопросы могут возникнуть у читателя по ходу чтения письма и дать на них ответы. Подумайте, какие критерии будут решающими в пользу выбора вас и вашего продукта.
Главное, соблюдайте простые правила аргументации:
1) Характеристики товара переводите в выгоды.
2) Ставьте аргументы по лестнице убеждения — от слабых к сильным. Наиболее сильный аргумент приводим в оффере, потом снижаем градус, а к концу основной части приводим пару сильных аргументов, чтобы плавно перейти к цене.
3) Используйте конкретные цифры и факты вместо расплывчатых характеристик.
4) Не приукрашивайте. Давайте реальную картинку, делая упор на ваших преимуществах.
5) Изучите бизнес клиента. Ваше письмо не должно быть шаблонным. Изучите специфику, проблемы, потребности этой сферы. Найдите "боли" и закройте их своим предложением.
Актуальные для клиента факты и преимущества, которые подтолкнут его к выбору именно вашей кондитерской:
- Большой выбор вкусов: более N начинок макарон
- Быстрое изготовление / изготовление за N дней
- Срочный заказ
- Натуральный продукт премиум-качества
- Есть своя доставка
- Есть возможность доставки к сотрудникам компании, работающим удалённо в пределах зоны доставки
- Есть возможность изготовить большие партии десертов
- Есть возможность продегустировать десерты
- Скидочная система на большие заказы
- Акции
- Есть возможность брендирования десертов (фотопечать, надписи, рисунки)
- Премиальная упаковка
- Есть возможность дополнить подарки карточками / открытками
- Социальные доказательства — отзывы от компаний / клиентов, которые уже пользовались вашими услугами.
ЦЕНА И ЦЕННОСТЬ.
Прайс-лист — обязательная часть коммерческого предложения. Тут, как и в Инстаграме — не нужно делать из цены секрет по аналогии с "Отправили цену в Директ".
Клиент не будет тратить время на поиск цены.
Указание цен говорит о прозрачности сотрудничества с вами — вы ничего не скрываете и честно оцениваете свою работу. Даже если ваши цены в два раза выше рынка. Значит сотрудничество с вами столько стоит и это является преимуществом.
Если вы заранее думаете о том, что может возникнуть возражение "Слишком дорого", то опередите ситуацию и объясните, что входит в эту стоимость: ручная работа, продукты высокого качества, образование кондитеров и т.д. Попробуйте предложить выгодные оптовые варианты сотрудничества или дополнительные опции при большом заказе.
Обратите внимание на пример ниже. Здесь перечислены все составляющие набора и цена сразу же не кажется высокой. Вы ощущаете ценность того, за что платите:
Прайс-лист — обязательная часть коммерческого предложения. Тут, как и в Инстаграме — не нужно делать из цены секрет по аналогии с "Отправили цену в Директ".
Клиент не будет тратить время на поиск цены.
Указание цен говорит о прозрачности сотрудничества с вами — вы ничего не скрываете и честно оцениваете свою работу. Даже если ваши цены в два раза выше рынка. Значит сотрудничество с вами столько стоит и это является преимуществом.
Если вы заранее думаете о том, что может возникнуть возражение "Слишком дорого", то опередите ситуацию и объясните, что входит в эту стоимость: ручная работа, продукты высокого качества, образование кондитеров и т.д. Попробуйте предложить выгодные оптовые варианты сотрудничества или дополнительные опции при большом заказе.
Обратите внимание на пример ниже. Здесь перечислены все составляющие набора и цена сразу же не кажется высокой. Вы ощущаете ценность того, за что платите:
РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ.
Завершающая часть коммерческого предложения — работа с оставшимися сомнениями. Здесь нужно разместить необходимые аргументы, которые укрепят вашу позицию. Это может быть:
1) Информация о компании. Не пишите длинную историю, только краткие весомые аргументы в пользу выбора вашей компании. Сертификаты, опыт работы, результаты работы в цифрах.
2) Предложение бесплатного образца или дегустации.
3) Социальные доказательства: отзывы, кейсы, списки известных клиентов.
4) Гарантии, порядок работы и оплаты.
Завершающая часть коммерческого предложения — работа с оставшимися сомнениями. Здесь нужно разместить необходимые аргументы, которые укрепят вашу позицию. Это может быть:
1) Информация о компании. Не пишите длинную историю, только краткие весомые аргументы в пользу выбора вашей компании. Сертификаты, опыт работы, результаты работы в цифрах.
2) Предложение бесплатного образца или дегустации.
3) Социальные доказательства: отзывы, кейсы, списки известных клиентов.
4) Гарантии, порядок работы и оплаты.
ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ.
Не забудьте указать, какое действие должен совершить читатель: написать/позвонить вам/оставить заявку по форме на бесплатную дегустацию.
Не забудьте указать, какое действие должен совершить читатель: написать/позвонить вам/оставить заявку по форме на бесплатную дегустацию.
Советы по оформлению коммерческого предложения
1. Фото.
Все ваши фото с праздничными наборами / предложениями должны быть сфотографированы в соответствующей стилистике. Это значит, что коробка / ленты / декор / наклейки должны соответствовать тематике. Такая подача создает нужное настроение и клиентам важно видеть и понимать, какой продукт они получат, насколько он соответствует их запросу.
2. Наличие комплексного предложения.
Сделайте несколько вариантов подарочных наборов разного размера, формата и наполнения, чтобы клиент смог выбрать наиболее подходящий для него. Не забудьте расписать, что входит в состав набора. Так у него не возникнет вопросов: а сколько будет стоить коробка, а есть ли коробки больше/меньше, а можно ли перевязать лентой / есть ли маленькие упаковки в качестве презентов. Лучше учесть и указать всё заранее.
3. Если вы предоставляете услугу брендированных десертов — обязательно приведите примеры ваших работ. Укажите, сколько это будет стоить, от чего зависит цена, какая технология используется и какой фон для печати лучше выбрать. Не забудьте про сроки изготовления.
4. Важный пункт — доставка.
В условиях пандемии многие компании отправили часть/весь офис на удалённую работу. Поэтому важно выяснить, какой формат работы у компании. От этого будет зависеть ваше предложения по доставке. Это является тем самым выгодным преимуществом, которое может послужить принятию окончательного решения в вашу пользу.
Важно, чтобы они были, а также, чтобы прайс не был в виде таблички на 2 листа мелким шрифтом.
6. При оформлении электронной версии КП используйте шрифты без засечек. (Open Sans, Roboto, Futura-Normal, Impact и т.д.) и светлый фон, а также оставляйте достаточно воздуха между текстом и элементами, чтобы воспринимать информацию было проще. Лучше выбирать светлый фон и однотонный темный шрифт.
7. Разделяйте текст на абзацы и создавайте подзаголовки. Все это выделит структуру КП и поможет восприятию информации.
8. Выделяйте важные слова и предложения в тексте. Что-то, за что можно было бы зацепиться взглядом при первом открытии письма.
9. Сократите размер вложенного файла до минимума. Никому не хочется (особенно холодным клиентам) скачивать файлы по 100 МБ. Если у вас получился большой PDF-файл, то можно воспользоваться сервисом SmallPDF.
10. Не стесняйтесь напоминать о себе. Иногда письма попадают в спам, иногда про вас забывают. Ваша задача – корректно напомнить о своем письме и предложить ознакомиться с ним повторно. Возможно, появятся дополнительные вопросы и у вас начнется диалог.
Все ваши фото с праздничными наборами / предложениями должны быть сфотографированы в соответствующей стилистике. Это значит, что коробка / ленты / декор / наклейки должны соответствовать тематике. Такая подача создает нужное настроение и клиентам важно видеть и понимать, какой продукт они получат, насколько он соответствует их запросу.
2. Наличие комплексного предложения.
Сделайте несколько вариантов подарочных наборов разного размера, формата и наполнения, чтобы клиент смог выбрать наиболее подходящий для него. Не забудьте расписать, что входит в состав набора. Так у него не возникнет вопросов: а сколько будет стоить коробка, а есть ли коробки больше/меньше, а можно ли перевязать лентой / есть ли маленькие упаковки в качестве презентов. Лучше учесть и указать всё заранее.
3. Если вы предоставляете услугу брендированных десертов — обязательно приведите примеры ваших работ. Укажите, сколько это будет стоить, от чего зависит цена, какая технология используется и какой фон для печати лучше выбрать. Не забудьте про сроки изготовления.
4. Важный пункт — доставка.
В условиях пандемии многие компании отправили часть/весь офис на удалённую работу. Поэтому важно выяснить, какой формат работы у компании. От этого будет зависеть ваше предложения по доставке. Это является тем самым выгодным преимуществом, которое может послужить принятию окончательного решения в вашу пользу.
- Если все сотрудники в офисе — вы можете предложить выгодные условия доставки в офис.
- Если сотрудники находятся удалённо — предложите сделать бесконтактную доставку каждому сотруднику.
Важно, чтобы они были, а также, чтобы прайс не был в виде таблички на 2 листа мелким шрифтом.
6. При оформлении электронной версии КП используйте шрифты без засечек. (Open Sans, Roboto, Futura-Normal, Impact и т.д.) и светлый фон, а также оставляйте достаточно воздуха между текстом и элементами, чтобы воспринимать информацию было проще. Лучше выбирать светлый фон и однотонный темный шрифт.
7. Разделяйте текст на абзацы и создавайте подзаголовки. Все это выделит структуру КП и поможет восприятию информации.
8. Выделяйте важные слова и предложения в тексте. Что-то, за что можно было бы зацепиться взглядом при первом открытии письма.
9. Сократите размер вложенного файла до минимума. Никому не хочется (особенно холодным клиентам) скачивать файлы по 100 МБ. Если у вас получился большой PDF-файл, то можно воспользоваться сервисом SmallPDF.
10. Не стесняйтесь напоминать о себе. Иногда письма попадают в спам, иногда про вас забывают. Ваша задача – корректно напомнить о своем письме и предложить ознакомиться с ним повторно. Возможно, появятся дополнительные вопросы и у вас начнется диалог.
Примеры коммерческого предложения
Коммерческое предложение Mon Bon.
1. Десерты, полезные для вашего бизнеса — отличный пример заголовка с выгодой для клиента.
2. Немного водянистая подводка без выгоды для читателя и с клише "идеальный подарок". Но исправились в финале фразой "вдохновение внутри". Небольшая интрига, вдохновение внутри макарон или внутри коммерческого предложения. В любом случае, хочется почитать.
3. В ценах указано всё, что входит в стоимость. Обратите внимание, при повышении цены на набор увеличивается количество описания с бОльшим количеством выгод для читателя.
4. Указаны все гарантии и преимущества без клише, а с фактами и подтверждениями.
1. Десерты, полезные для вашего бизнеса — отличный пример заголовка с выгодой для клиента.
2. Немного водянистая подводка без выгоды для читателя и с клише "идеальный подарок". Но исправились в финале фразой "вдохновение внутри". Небольшая интрига, вдохновение внутри макарон или внутри коммерческого предложения. В любом случае, хочется почитать.
3. В ценах указано всё, что входит в стоимость. Обратите внимание, при повышении цены на набор увеличивается количество описания с бОльшим количеством выгод для читателя.
4. Указаны все гарантии и преимущества без клише, а с фактами и подтверждениями.
Коммерческое предложение Nadessert.
Сделано в формате отдельного лендинга.
1. Хороший оффер с указанием индивидуального отношения не только к клиенту, но и к деталям.
2. Хорошо оформленный призыв к действию.
Сделано в формате отдельного лендинга.
1. Хороший оффер с указанием индивидуального отношения не только к клиенту, но и к деталям.
2. Хорошо оформленный призыв к действию.
Коммерческое предложение Macaronika.
1. Классный визуал новогодней линейки.
2. Минус – нет цен.
3. Есть варианты брендирования и сотрудничества.
4. Пример призыва к действию с поздравлением с наступающим праздником.
Кроме PDF-формата для письма есть еще лендинг с предложениями.
1. Классный визуал новогодней линейки.
2. Минус – нет цен.
3. Есть варианты брендирования и сотрудничества.
4. Пример призыва к действию с поздравлением с наступающим праздником.
Кроме PDF-формата для письма есть еще лендинг с предложениями.
